Potenciar la categoría capilar. Análisis & Propuestas.

El principio del año es el momento ideal para hacer balance de resultados, analizar datos y sacar aprendizajes que plasmaremos en decisiones y planificación de nuevas acciones.

El lunes 9, en la primera reunión de enero, nos centramos con mi equipo en el análisis global de categorías del año pasado, con este orden del día:

• Análisis global por categorías del año 2022 (ventas en unidades, ventas en €, margen bruto en € y margen bruto en %).
• Comparación con los datos del 2019 (último año “normal”, antes de la pandemia y que utilizamos como referencia).
• Toma de decisiones y planificación de acciones.

Resultados de la categoría Capilar

Me gustaría comentar el análisis del comportamiento de la categoría capilar, porque me parece muy representativo.

Tabla 1. Resultados de la categoría capilar en 2022, en comparación con 2019.

Como vemos en la Tabla 1, la categoría de capilar:

• Ha generado en 2022 un +12,2% más de margen bruto, en comparación con 2019.
• Con el mismo volumen de ventas (en €).
• Habiendo vendido -15,5% unidades menos que en 2019.

Nuestro análisis

Los productos para la higiene y el cuidado del cabello es un claro ejemplo de categoría en la que existe una competencia brutal de otros canales, principalmente gran consumo (grandes superficies, súper e hipermercados y los súper vinculados a grandes almacenes) y peluquerías.

El cliente compra el champú en supermercado por precio y comodidad (autoservicio). La principal oportunidad para la farmacia -por confianza y conocimiento- es el cliente con patología (caída del cabello, dermatitis seborreica, psoriasis, lupus eritematoso o líquen plano).

⭐ Nuestro esfuerzo estratégico en mi farmacia se centra por tanto en:

1. Potenciar la formación del equipo y en una selección de marcas exclusivas del canal farmacia. Ampliando además la dispensación con un servicio personalizado, con cita y seguimiento.
2. En paralelo, podemos introducir alguna marca muy competitiva en precio (pero exclusiva de farmacia) y visibilizarla en punto caliente (preferentemente autoservicio), para intentar captar compra del cliente sin patología que pasa diariamente por la farmacia y confía en nuestros servicios.

Resumen de decisiones y acciones

1. CLIENTE CON PATOLOGÍA:
   1. Formación del personal.
   2. Selección adecuada de marcas.
   3. Servicio personalizado (dermoanalizador) con cita y seguimiento.
2. CLIENTE SIN PATOLOGÍA:
   1. Seleccionar una marca muy competitiva en precio, exclusiva de farmacia.
   2. Visibilización en puntos calientes (autoservicio) y otros soportes.

¡Este ha sido nuestro análisis! Espero que te resulte útil y te genere alguna reflexión interesante. Si en tu farmacia hubieras tomado alguna medida distinta u otro tipo de acción, me encantaría que lo comentaras.